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不做企业管理咨询界的莆田系

 人参与  2016年6月30日  09:46  分类 : 励志专题  点这评论

最近,网络上一起魏则西事件,把莆田系医院推到了风口浪尖。孙行健作为一介平民,对于医院系统的改革现状、前景,所知甚少。不过,行健的关注不可谓小。因为治理亲族中长辈之病,与公立医院打过很多交道,公立医疗系统对于慢性病的有效性,可谓很低。而在个别掌握处方权的医生那里,老人的病痛、晚辈的孝心,这些医生是漠视的,甚至是急近功利的。医风不正,确实不是虚构。医生有好、有一般,有非常地不把病人的痛楚当回事的——这种人当了医生,确实是自己与社会的不幸。

不做企业管理咨询界的莆田系

公立医疗系统,确实是没有把人性关怀放在首位。而民营医院的出现,其实是寄托了我等平民的许多期盼的。象当年,国营商店门难进脸难看,后来有了各种大型超市,国营商店的地位,逐步被取代了。

现在,莆田系医院,把这个美好的期待给打破了。

不过,在国营商店式微前,也有一个阶段,各种个体户以次充好时,国营曾经是正品的代名词。再到后来,民营经济也学习到了商誉是有价值的。慢慢,民营并不成为劣质的代名词,如是,国营在商品流通这个领域渐渐式微。

我们希望,在医疗领域,有更多的非莆田系的民营医院,靠口碑吃饭,靠信誉成长。

企业管理咨询,就是给企业看病。

同理,在市场经济发展早期,因为技术不够,也因为需求不规范,还因为客户的支付不对等,在企业管理咨询界,有大量的莆田系现象。

华宏锐思,以良知作咨询,做靠谱的顾问,决心不走咨询界莆田系的老路,走出一条专业发展的新路来。

咨询界的莆田系的成因,是很复杂的:

首先是客户需求的不规范,顾问不是万能的,偏偏有不少客户在需求灵丹妙药式的咨询方案。

其次是能力的不成熟,企业管理咨询是一个舶来品,可以说极少有咨询顾问是经过严格的职业化的训练出来的,包括孙行健在内。而外资大牌的咨询公司,太贵,而且不接地气。国内的咨询公司,虽然不是很规范,但是至少急客户所急,想客户所想,因此也能符合实际地出些对路的方案。但与此同时,民族咨询业的能力不是一日能系统化的。因此,能力不够,导致出来的结果是,很多时候有山寨的嫌疑。

最后同时也是可能是最重要的原因,咨询界莆田系的形成,还源于急功近利的思想与价值观的滑坡。

企业管理咨询界的莆田系长什么样?

1、大师满天飞

华宏锐思的方案也有不落地的时候,而且这种时候不少,经常是三稿四稿,还不能顺利落地。但是我们能做到的是一稿比一稿更接近地气,而且在接地气的过程中,客户已然发生变化。

除此之外,华宏锐思能做到的是,不自称大师。

经常看到、听到,各位咨询界的人,自封为某某领域的领军人物,自称为大师。殊不知,一位专家需要至少十五年实践,几万个小时的学习,大师是专家中的集大成者,难道我们都有速成之术?

2、做项目虎头蛇尾

曾经有这样的说法,做咨询项目,就是拿个首期款,过程款能拿多少算多少,尾款基本不要。

华宏锐思认为,做项目价值与付款相对应,能力不足时,价格要降下来。有多大脚穿多大鞋。越是项目末期,越是体现我们的专业精神之时,当然,我们要有清晰的边界意识,管理好需求边界,同时,我们也要有足够能力,去满足需求。实在搞不定,老老实实交代,该收多少收多少,如果心照不宣,双方的成本都高。

3、单打独斗

单打独斗不一定是指莆田系的咨询是一个人作,他可能是一堆人,可是只是团伙。实际干活的,往往只有一个人。其他人都是混水摸鱼的。项目出了问题,没有专家出现,也没有专家的专家出现。

4、作业不规范

医生动手术不戴手套,收款不开发票,这是医院作业不规范。莆田系企业管理咨询不规范的表现会在如下领域:

咨询师行为不规范,比如不守客户商业机密,运用服务客户的机会谋求个人利益等。

当然,还有咨询成果、与客户交流的形式等不规范,不过相对于咨询师行为不规范,这些不规范的严重性是小的。

为什么不能作莆田系的企业管理咨询公司?

1、这样的模式不长久

卖知识有卖知识的特点。智力服务这样东西,看不见摸不着,完全基于信任,如果我们按莆田系的模式去作咨询,消耗的是客户群体对我们的信任,污染的是我们的市场环境。

长此以往,我们会没有立足之地。

华宏锐思成立以来,因为注重项目质量,百分之八十的业务是由口碑转介绍而来,对这一点,我们既诚惶诚恐,又充满感激。我们的技术还不够,我们只是态度诚恳。

我们也希望,通过我们的诚恳,让我们的专业进一步成长起来。

2、这样的模式成本高

莆田系的咨询常常希望赚快钱,因此,在品牌上高举高打,在成本上低成本运营。花钱砸广告,然后低底薪聘请愿意来锻练的年轻人。

但事实上,绝大部份能给实战中的职业经理人以指导的人才,在市场价值上是要高于其指导的职业经理人的。这样,导致真正有能力的人不愿意进咨询行业,或者是进来了很快就走。

人才的流动,带来事实上的高成本。

客户的不信任,带来营销的高成本。

客户的制裁,带来收款上的高成本。

3、这样的模式逃不脱热胀冷缩的周期律

莆田系的咨询公司,常常在机会遽然来临时,急忙扩张。而随着客户发现事实上不能满意时,又不得不变相裁员。热胀冷缩的规律严重地主宰着莆田系咨询公司的命运。

如何不做莆田系的咨询公司呢?

莆田系,也是市场经济发展早期的一种自然产物,但一定不是终极答案。就象我们刚学说话时节巴一样,不是说一辈子都只能节巴,而是成熟之后,以及尚未成熟之时,我们应该有更好的目标。

孙行健替华宏锐思定下的章程是这样的,我们虽然是初建阶段的咨询公司,但我们可以不作莆田系。

1、不搞一捶子买卖

我们放在第一位的是生存,在当今这个富余社会里,生存很好解决。比如,华宏锐思就用讲课、出书、历史利润、财务投资,还有,与客户的合作,保证我们的顾问生存。

保证了生存之后,我们与客户签定的合同,是与我们确定能给他的好处相对应的,我们不会高估自己的价格。当然,也不会利用信息不对称去多收人家的,总之,如果对方觉得划不来,我们的商务政策就值得推敲。我觉得,如果客户觉得划不来,我们应该少收一点,或退还一点。

不搞一捶子买卖,在激励政策上,我们不建议给顾问作提成式的刺激。我们只根据绩效评估,给顾问发奖金。

如果顾问为我们挣了很大的客户满意,体现为中等规模的现金收入,我们可能给顾问一笔大大的奖金。如果顾问为我们很大的客户满意,体现为小规模的现金收入,我们也可能给顾问一笔不小的奖金。当顾问挣得的客户满意暂未体现为现金收入,不要紧,顾问的工作成绩会进入到评估系统里,为他的年终奖以及升职打基础。

2、坚持到底,与时间为友

华宏锐思是初创型顾问企业,我们的能力还不成型,因此,我们需要耐心。我们要与时间为友。遇到难题,不要紧,坚持、坚持再坚持。在坚持中,我们会认知到问题的更多细节,而时间也会创造出解决问题的条件。

当然,我们的坚持,是以客户的许可为前提的,如果客户说,不需要你们的服务了,我们也乐意放手。必竟,这是商业合作,一个巴掌拍不响。

华宏锐思不产灵丹妙药,我们好多问题的解决,只是因为我们比别人更有耐心。

3、用良知作咨询

华宏锐思相信,我们的专业知识,只是为客户服务的一个基础,而良知,会给我们关于疑难问题的指引。作顾问,靠谱是最重要的。

我要求华宏锐思的顾问,每天要有一个小时的学习,这一个小时,实际上首先是与我们的良知对话。

4、把每个项目做成成功案例

每一个项目,对客户来说都是百分之百。因此,不容忽视。在华宏锐思,我们说,做单就是拿单。你的下一个工作机会,就在今天的工作当中产生。

做咨询,与做其它工作不一样的地方,是在于咨询是智力服务,是要产生知识的。

因此,我们要以学习的心态做工作,而且要打算在每一个项目中,既把原来的知识用上,又产生新的有价值的知识,这就要求我们把项目做成成功案例。

客户如何作才能不把咨询公司培养成莆田系呢?

华为说,是客户造就了华为。

是的,一个伟大的企业,一定是客户造就的。一个猥琐的企业,也是客户培养出来的。

孙行健个人意见,咨询界的莆田系,与客户的水平也是紧密相联系的。

如果客户不想再落入莆田系的窠巢,如下几条是要注意的:

1、别轻信什么大师,遇到自夸的请闭上你的耳朵

大师是不需要自我标榜的,是桃李不言下自成蹊的。记住,大师不易成,另外,大师也不是万能的。

想想,有哪个学科泰斗,会夸夸其谈?大师常是多年寂寞作着一个研究,最终是以成果说话的。以广告说话,或以包装说话,那只是演戏嘛。

2、要守信用,按合同付款要公平、及时

咨询公司与一般的供应商不同,一般的供应商,卖的是库存。这笔库存,可能是之前的利润,所以至于什么时候收到款,他可能并不那么着急。

而咨询公司,卖的是新鲜服务,耗在这里的是优秀人才的青春。在付款上需要反复催请的客户,对于顾问的热情常常是一瓢冷水。

而非莆田系的顾问,与莆田系顾问的第一个区别,就是对于事业的热情。

客户要守信用,不要把好顾问逼走。

3、遇到态度好的顾问,不要轻易放走

请想信我,这个世界上其实没有神医,所谓的神医,常常是客户足够信任,时间足够长,资源足够用。孙行健在为族中几个老人治病时,就发现,找名医,不如找一个态度认真的中等的医生,能长期跟踪、认真解决问题。

因此,遇到一个靠谱的顾问(讲真话、凭良心),让他对你的了解更多一点,让他有更多的服务机会。

一个有事业心的顾问,其实是很便宜的。只要你让他衣食无忧,他会自动工作,自动思考,自动解决问题。

4、促进顾问的成长,然后共同成长

顾问是作智力工作的,他的使命就是当人梯。而好的客户,常能帮助顾问提高服务自己的能力。这是商业文明之美,顾问通过客户这里学到的经验与知识,能帮到更多的人,而客户通过帮助顾问,又帮到自己。

商业文明,就是通过这种双赢,实现了整个社会的进步。

结语

华宏锐思致力于以商业文明最大化人间幸福。如果一件事增加不了社会福祉,即使增加了我们自己的福祉,我们也不屑为之。

咨询界的莆田系,是一个既存现实,是全体咨询人应该去改进、避免的社会现象。

当然,如果客户的认知越来越高明,其实,咨询界的莆田系,是没有生存空间的。

我们希望,在企业界,不会出现魏则西这样的牺牲品。华宏锐思愿为改进咨询界的环境而努力。

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  • 2楼 木盒 2016/7/1 15:48:28 回复
    朋友!白云从不向天空承诺去留,却朝夕相伴;风景从不向眼睛说出永恒,却始终美丽;星星从不向黑夜许下光明,却努力闪烁;朋友从不向对方倾述思念,却永远牵挂!
  • 1楼 洋洋洋博客 2016/7/1 15:48:02 回复
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