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人性营销:水果店用微信轻松实现创富

1328 人参与  2017年04月28日  分类 : 微营销  评论

今天给大家分享一个案例:我们小区的水果店是怎么用一年突破150万营业额的。这个案例是我亲自策划指导,所以我就可以把这里面的原理给大家详细分析。看看“人性”是怎么在营销逻辑中起作用的,我们又是怎么利用“人性”来实现年营业额突破150万的。

人性是需要思考,需要不断感受的。如果是学习专业户,看过之后就会觉得明白了,但是实际操作中仍然会自动进入“利己”的漩涡,至少导致某个环节失效,引起连锁性方案失败。

当你理解了人性,就可以在营销的每个环节、每个互动、每个话术中使用它,而不是我、我们怎样怎样,如果总是强调你自己,没有人会理你,因为没有人关心你是谁,除非你能帮到他。

案例背景

这个水果店在我们小区,是原本的售楼中心,后来一部分用来做幼儿园,另外几间出租出去做了小商店。这个水果店就是其中之一,有150平米,主要经营进口水果。旁边的幼儿园也接收附近几个小区的孩子上学,几个小区总户数加起来有7200多户。

方法很简单,就是通过微信,采用免费策略。做策划这些年,免费策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大,用的失败可能会带来负面影响。

最开始,我们印制很多精美单页,单页主题就是“进口水果免费吃”。

单页上我们不写几号楼,直接写某小区幼儿园隔壁。

也不写赠送的水果价值多少钱,直接写店内售价多少钱。

然后下面印上水果品类介绍,都是进口的,以及一些国产的知名品种。

最下面就是个人微信二维码,扫码免费送吃一个进口苹果或一个火龙果。

这里就是吸粉,同时这里也是对人性有很强的把握。为什么不写地址而是直接写幼儿园隔壁?因为人都懒,人也很少关注别人是几号楼,你只要告诉他幼儿园,他就知道地址了。为什么不写价值而是写售价?因为售价给人的感觉是真金白银,价值就感觉有些虚。为什么一个水果也要送上门?因为人都有虚荣心,爱面子,不会为了吃一个水果丢面子跑到店里来拿。

这都是对人性的深刻把握:疑、贪、慢,用现代营销的的话说就是:贪婪、虚荣、怀疑。

刚开始老板娘说不行,这样送会把店送倒闭,因为进口水果成本蛮高的。我说如果不送的话,你的店半年之内必关门。她问为什么,我说没客人来你还不关门吗?现在冷冷清清,一天能卖几斤水果?开掉工资和房租,你目前肯定是贴钱的。

后来我把整个思路给他讲了,当然也有煽动的成分,好让他快速下决定。最后她说反正水果卖不出去也会坏,不如在坏掉以前打打广告也可以。她这也是无奈之举,也还算想的开。

其他几个小区有的门禁很严,首先就从门卫开始送。自从门卫吃了水果后,也变得熟络起来,加上都是附近的邻居,也没有什么大的阻碍。

接下来就开始发单页,连续发一个月

早上守在各小区门口,逢人就发。顺便说一句,店就在旁边小区幼儿园!只要扫微信就试吃送火龙果或者苹果,都是进口的。早上 6-9 点 3小时,下午 5-7 点2个小时。店里只留一个店员就可以了,反正目前也不忙。

附近还有其他小学,掌握上学放学的时间,带上几箱水果也去发也。我们附近的两个小学是业主才能去上。是我们当地知名高中附小。这样,单页和水果就送到了业主手里了。

有的时候为了变变花样,还会同时采购一批棒棒糖,配合单页,一起发。有的家长不感兴趣,孩子却想要吃糖,没办法,家长就扫一扫,领取一个棒棒糖和水果。有时候同一个家长第一次第二次都不感兴趣,后来见面次数多了,也觉得不好意思,索性也扫码了解一下。

就采用这种最笨的办法,最开始的高峰期,一天能有100多人加好友,后来少的时候,也有三四十人,都是陆陆续续的。一旦有了粉丝好友,微信里的营销动作也就开始了,后面会讲到具体动作。单页发了20多天的时候,老板娘一看效果不错,问我还有什么更好的招,我告诉她别急,后面再引爆一次。

每个主动加好友的人,我们都会问客人详细地址,喜欢什么水果,备注下来,然后约好时间送过去。那段时间店员挺苦的,有时候刚刚从一个小区回来,接着又要去一趟。

就这样送了一个月,已经有了2000零几个粉丝,送了成本有5000多块钱的水果。

接下来就是通过微信来营销了

这个微信号里,都是精准粉丝,都是用一滴一滴的汗水攒出来的。有了这些原始客户,我后期用他们进行了一次强力的裂变,效果好到爆!

对现有的这些粉丝,我们每隔3天群发一次软促销。从来没有硬推过,只是在朋友圈发布一些水果相关的知识和利益——吸引他们,而不是硬推。每次发送的内容都是关于某个水果的好处或者优惠信息,可以点开我的朋友圈查看。

人性营销:水果店用微信轻松实现创富

这里也是人性,你硬推别人会屏蔽你,甚至删掉你。你用有意思的话题来吸引,他们就会感兴趣。这里就是人性的嗔,你不能影响到别人的工作和生活。

比如,我们会在圈里发布一个切开的火龙果的照片,很诱人的,配合一段文字:常吃火龙火会让体质变成弱碱性,生儿子的几率很大哦。

比如北海道樱桃,放两张带有水滴的樱桃照片,配合文字:吃这个樱桃的效果比玻尿酸还好,强力补充天然VC!

吃澳大利亚樱桃的小孩子会比别的小孩更加聪明!

不同的水果,有不同的作用,总能打动一批人。哪怕你想不起来吃这个水果,我就通过发布诱人的图片配合文字,来创造你的需求。

有时候我们偶尔也会发布一些荤段子,但不露骨。比如:我去!这个苹果比我的胸还大!或者开开玩笑:某某客人卖了一个大榴莲回去,第二天精神倍儿爽。隔壁老王因为没有带水果回家,竟然跪了一晚上搓板……

你知道吗?这样的文案发出去,总会给人的嘴角带来一丝笑意,让他们从千丝万缕的工作状态中轻松一下。这些场景化的的文字,可以让人想象出场景,人们很容易对号入座。因为70%的人属于视觉性,一旦你打开了他的视觉系统,他的脑袋里立刻就会出现某个熟悉的场景,你就被他吸引了,接着,兴趣和想买的欲望也就产生了。

这里也是人性,情绪决定思维,思维决定行动,行动决定结果。国外很多大师的群控术,就是这个道理。

另外,这位老板娘也是一个很懂得生活的人。除了发布水果,她还常常把自己包装的时而逗趣,时而时尚高冷,很有逼格。有时候也会发发进货的场景,店里工作人员的工作照等等。这样做,能够找回老朋友的感觉。这样就能找回熟悉感和消费安全感。

我们每个月会搞一元夺宝游戏,发到圈里,然后再群发通知,限定参与人数。只要未来7天来店选购任意水果再加付一块钱,都会获得一个号码。把所有获得号码的朋友加进一个群里,比如我们凑够了200人,也就是200块钱了。那么在周日,我们会进行现场抓阄,录制抓阄过程的小视频发到群里,抓到谁的号码,谁就可以得到200元的水果。

这一块钱,可以充分调动客人的参与激情,他会时刻关注进展,因为大家都在一个群里,开开玩笑,聊聊家常。这些人真的是为了中奖吗?未必,这是一种期待,一种参与感,好玩又刺激。

这里体现出人性的另一面:新奇、好奇、刺激、参与感。这1块钱,可以拉近你和一些陌生客人的关系,真实的游戏直播会让你们的关系瞬间破冰。

前面说了,这老板娘问我还有什么好招。我到后期告诉她,有大招,看你敢不敢玩。目的就是让粉丝裂变,让他们帮你转介绍更多客人来。怎么裂变?情感+利益。

这里也是人性,人性的另一个点就是“有爱”,但是爱需要激发。比如我讲有地震了,需要捐款,你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子们悲惨的现状发给你,这就会激发你的爱心和同情心,如果你手里有钱,你多少都会捐出一些,这就是人性中的爱。

大家已经熟悉了,也了解真实情况,为了给大家带来快乐我们做了什么,为了给大家带来好的水果我们是怎么工作的,一个女人领着几个女孩子起早贪黑打理一个铺子不容易。所以你只要动动手指转发一下,告诉其他朋友有一个好玩的水果店,也不是难事。但是总得有利益诱惑,不然新的客人为什么要来呢?

所以,我们推出了转介绍的主张

帮我们邀请10个好友加我微信,我就会送你一个免费卡,这个免费卡约定在某月某日,你可以免费领取售价60元的水果,并且在免费日之前的这段时间,你购买水果一律88折。同时你介绍来的这位好友,也将免费得到60元的水果。这都是以你的名义赠送的。

我们编写了话术,只要客人直接转发给朋友就好,我们会做好备注,记录是谁介绍来的,方便后期表示感谢。

设计这个免费卡,除了让客人对免费那天充满期待外,还会刺激他们在等待期间多次来店买水果,他们会持续关注店里的情况,群里的聊天话题也更加热烈。

这里利用了人性的爱、贪、痴、虚荣

大概只有了十几天的时间,工作微信上又增加了1500多个好友。这就是粉丝裂变的效果。店里的生意继续照常运营,营销活动仍然在继续。后来客户的需求越来越多,店里还开发了鲜榨果汁、送货上门等增值服务,也是一笔不小的收入来源。

结束语:

这是2014年的案例,也是O2O喊得最响的一年,这个只有150平米的小店,在小区里面,就创造了150多万的营业额。现在,她的生意好的不得了,整个北城,只要有小区集群的地方,都有他的社区水果店,在我们当地还小有名气。

生意也好,生活也好,都离不开对人性的深刻把握,你要尽可能的换位思考,当自己处在某个环节的时候,你的困惑是什么,有什么痛苦,你渴望什么结果。我经验就是在半睡半醒的状态时,这种灵感会突然出现。

然后你就可以根据这些换位思考的结果,来设计你的主张。在你的主张里,要给客人惊喜,还要让客人充满对未来的期待。这种设计,要充斥在每个环节、每次发的朋友圈、每次的话术、每次的交互。

这样,你的销售流程,成功就是可以预见的。效果如何,小试一把就见分晓了。

作者:三信堂韩磊 微信:95189380

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  • 3楼任务易
  • 好巧,在站长A5也看到了这篇